企業成長を牽引する営業部門のトップに立つCSO（最高営業責任者）は顧客セグメンテーションから現場の営業担当者のモチベーションまで、あらゆる営業プロセスの構築と維持に多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始していては、成功はおぼつかない。顧客のグローバル化やチャネルの拡大、営業組織の複雑化といった事業環境の変化によって、営業部門の運営はかつてないほど難しくなっている。20業種以上にわたる営…

製薬会社シェリング・プラウの再建に乗り出したフレッド・ハッサンは、売上げの回復から改革の口火を切った。売上げの回復が、他のプロジェクトの資金やリード・タイムを確保し企業価値の長期的な向上に貢献するというのが、彼の信条であるからだ。そのためには、営業力を高めることが必須である。再建中の営業組織は、企業の内部や顧客、取引先から寄せられる風評で士気が低下し、合わせて成績向上の糸口もつかめない。これを改…

営業部門の管理方法には、二つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと、営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「行動管理型」の管理システムである。もちろん、多くの企業の管理システムはこの両極のシステムを結ぶ線のいずれかに位置するわけだが、システムの整合性が失われている場合があり、それは当然、業績にも悪い影響を及ぼす。本稿では、まずシステムの整合性が失われた三つのパター…

新製品の発売には、予想を上回る時間とコストがかかり、有力な製品であっても展開途中で打ち切られるケースが多い。新製品を実際に顧客がどのように入手し、どのように使用するのか、営業、マーケティング、製造の全部門が学習し、修正する必要がある。こうした組織としての学習プロセスが「営業学習曲線」である。新製品を成功に導くには、営業学習曲線を通して始動段階、移行段階、実行段階の各段階に応じた戦略を実践すべきだ。

事業ライフサイクルによって、最適な営業部門のあり方は異なる。ビジネスの導入期に適した営業部門が、成長期、成熟期、衰退期といった異なるステージでも適しているとは限らない。過去25年間にわたり、68カ国、約2500社を調べた結果、事業ライフサイクルに合わせて営業部門を改革した企業の成功確率は高いことが判明した。

営業とマーケティングは、昔から仲が悪い。しかし、販売効率、収益性の向上には両者の連携、ひいては一体化が求められる。とはいえ、そもそも利害も文化も異なるため、なかなか一筋縄にいかない。本稿では、両部門の有機的なコラボレーションを実現させるフレームワークとそのポイントについて体系的に解説する。

営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。しかし、この課題に戦略的に取り組み、管理し、組織的に活用しているかというと、かなり怪しい。本稿では人脈を状況に応じて使い分け、営業活動の効率性を高める四つの人脈を紹介する。

「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。

いまや、売り手が見込み客に営業をかける前に、買い手は十分な情報収集と検討を重ねたうえで、商談に備えている。売り手と買い手のパワー・シフトはもはや決定的である。実際、最も重要な「見込み客の開拓」で苦戦し、部門全体でも、個々の担当者でも、生産性が年々悪化している。こうした課題に対応するには、営業をプロセス志向へと改革しなければならない。

心理学者そして文化人類学者であるＧ・クロテール・ラパイユは、長年にわたって多文化における深層心理のパターン「アーキタイプ」について研究するなかで、多くのグローバル企業のマーケティング活動をサポートしてきた。ラパイユによれば、顧客からどれほど「ノー」と言われてもへこたれない営業担当者に共通するアーキタイプは「幸せな敗北者」だという。このキーワードから、営業担当者独特の心理状態は解読可能となり、ひい…

創業以来、驚異的な成長を遂げてきたホーム・デポ。しかし、現場管理職への大幅に権限委譲した自由奔放な社風は、いまや現実と齟齬を来しており、成長の足を引っ張っていた。事実、財務やオペレーションの問題があちこちで顕在化していた。同社の将来を案じた取締役会は、同社を新たなステージに載せるため、ゼネラル・エレクトリック出身の新しいCEＯ、ロバート・ナーデリを招聘した。彼は、古い企業文化を一掃し、勝利を目指す価値観を定着させるために、「業績評価指標」「業務プロセス」「研修」「組織」の四分野に手を入れた。当初は猛反発だったが、網羅的なアプローチによって徐々に効果が表れ始め、ホーム・デポには新たな企業文化が定着しつつある。