『孫子』は2500年前の兵法書でありながら、古今東西のリーダーたちに読み継がれてきた。単に兵書の枠を超え、利害渦巻く世界を生きるための経世の書として有用だからである。戦いの真の目的を徹底的に追求していくその論理的思考は、己（自社）、彼（競合他社）、天（事業環境）、地（顧客）を知り、戦略と計画づくり、組織の統率と管理、リーダーシップのあり方、経済原則など現代の企業経営の要諦そのものである。本稿では…

終わりよければすべてよし――。しかし、物事はいつもうまくいくとは限らない。戦争しかり、ビジネスしかりである。その時、最小限のリスクでいかにして撤退するかが問われる。絶体絶命の窮地に立たされた織田信長は、殿軍の指揮官に掌中の珠を登用して、天下人への道筋を整えた。時の為政者・豊臣秀吉の怖さを知り、己の脆弱さを認めた伊達政宗は、領地の経営方針を「文化立国」へと大きく転換させた。負け戦を痛烈な教訓として…

組織におけるナンバー・ツーは、経営トップの意思の伝達者であり、これを実行する監督者である。松下電器産業の元副社長、高橋荒太郎氏は、トップが起草した経営理念の具現者であった。組織を運営するうえで、ナンバー・ツーがトップを支援し、両者が車の両輪となって各々の役割を果たさなければ組織の発展は望むべくもない。昭和史研究の第一人者である作家の半藤一利氏に戦史に見るナンバー・ツーについて、組織を十全に機能さ…

クラウゼヴィッツとリデル・ハート――。ヨーロッパを代表する近代軍事戦略家である。前者は「強者の戦争論」と呼ばれ、いまなお高い人気を得ている。かたや後者は「弱者の戦略論」といわれ、人気は薄い。筆者は両者の戦略論を人間の「完全合理性と限定合理性」、さらに取引コスト理論を用いて分析し、新たな視座を提示する。そして、この2つのアプローチ戦略をゲーム業界の競争に当てはめて分析し、戦いの終結をも視野に入れた…

相手のいる状況で最善の選択肢を見つけ出す意思決定の科学として、ゲーム理論がビジネスの世界で注目されるようになって久しい。しかし、この理論を正しく理解し、経営戦略策定や交渉事に役立てるのは、なかなかやっかいな作業である。経済学への深い知識と数学的な素養が求められるからだろう。とはいえ、有効な理論を目の前にして、宝の持ち腐れではもったいない。競合企業の行動によって自社の最善の行動が変わる、すなわち状…

2003年、ベイン・アンド・カンパニーの調査によると、2000年をピークに、CRM投資は年々減少してきたが再びCRMブームが到来していることが判明した。ただし、同じ轍を踏んではならない。賢い企業は、大規模プロジェクトで臨むのではなく、顧客リレーションシップを深めるプロセスのなかで、彼らが「痛点」と呼ぶ、決定的なプロセスに絞って、小規模なプロジェクトを走らせ、早期に成功させてから、これを他のプロセスへと横展開している。本稿では、航空機部品メーカーのアビオール、大手消費財メーカーのキンバリー・クラーク、産業機器メーカーのインガソール・ランドなど、CRMのベスト・プラクティスを紹介し、その成功要因について具体的に解説する。

これまで軍関連の市場は、巨大軍需産業の独占だったが、資源の有効活用を求めるアメリカ軍は改革の最中にあり、アウトソーシングや民間委託も進んでいる。本稿では、軍需市場の構造を解説しながら、民間委託のさまざまな事例を紹介し、2000億ドル超の巨大市場への新規参入の戦略を論じる。

マーケティングは最も株価に影響を与える活動にもかかわらず、取締役会や経営陣は無関心であり、正しいマーケティング情報を収集・分析できる組織も少ない。マーケティング志向の組織をつくるには、「マーケティング・ダッシュボード」の導入が近道となる。

ビジネスを進めるに当たって、マネジャーは多様なメンバーをまとめて効果的に協働するように、リーダーシップを発揮しなければならない。ここで必要なのが、CQ（cultural intelligence）である。CQには「認知」「行動」「感情」の3つの側面があり、6つのタイプに分類できる。CQ診断表により、自分の長所と短所、タイプがわかる。