商品やサービスを販売する営業にはもはや限界がある。実際、顧客が求めているのは、変革を後押しし、自社の価値に貢献する「ソリューション」である。何を売るかではなく「何を解決するか」がこれからの営業の使命といえよう。そのためには、仮説を打ちたて、具体的な提案を企画し、これを実現するためにコラボレーションする力が必要になる。これらはいずれも、従来の営業スタイルを否定するものでもある。その第一歩を踏み出す…

復活の兆しが見られるようになってきた日本企業であるが、その多くは生産現場におけるコスト削減などの地道な努力によるところが多い。一方、売上げ増、利益増の役割を担うべき営業部門は、いまだ抜本的な改革がなされぬまま、放置されている感がある。日本経済復活の胎動を本格的なものとするためにも、いまこそ日本企業のお家芸であるTQMの手法を営業現場に応用し、保守的な営業文化を変えるとともに、各種のバラツキを排し…

法人顧客の場合、また技術性の高い商品の場合、個人のガンバリズムでは、顧客の求めに応え切れない。しかし営業の世界では、個人プレーを重視する傾向が根強い。またチームワークが奨励されても、人間関係の円滑化、互助の精神といった目的に終始しがちである。本稿では、個人の営業努力とチームワークを両立させるポイントについて探る。

産業心理学の権威の一人であるゲラーマンが、某部品メーカーの営業担当者25人に同行調査を実施した。営業担当者一人ひとりの営業トークや振る舞い、さらには顧客企業の担当者の反応をつぶさに観察したところ、営業の基本動作といえる三つの要件が明らかになった。また、成績のふるわない営業担当者に共通する問題もこれら三要件に関わるものであった。残念ながら、営業を天職とする人材は少ない。そこでセールス・マネジャーは…

営業は、つまるところ、人間相手の仕事であり、個人個人によってやり方も違う。ここに無理やり管理や統制、計画や測定を試みたところで大した効果は得られない――。管理できればと思う一方、心の底ではこのように諦めているマネジャーは少なくない。しかし、本当にそうなのだろうか。そこまで複雑で、また管理不能な職能なのだろうか。営業というシステムを要素還元し、各要素同士の因果を特定すれば、実は効率的かつ効果的に業…

封筒の会社と聞いて、何の関心も湧いてこないかもしれない。しかしいまや、ほとんどのメーカーが封筒のような「コモディティ」を製造・販売している。また、いくら消費財メーカーとはいえ、営業先はほとんどが法人である。このような意味から、マッケイ・エンベロップの営業スタイルは参考に値する。優れたホテルマンのごとく、ホスピタリティの高い営業担当者は多い。しかし、これを組織として実現できているところは少ない。本…

マネジメントの理論と根底にあった仮定がどんどん時代遅れになりつつある。それは、現実が変化していることによる。ドラッカーは1969年に発表した本稿で、そう指摘した。ドラッカーは古くなりつつある仮定を五つ挙げ、それに対する新しい仮定を五つ挙げている。そこには知識社会の到来、グローバル化への予感、イノベーションと変化の重要性など、現在にも通じるテーマが語られている。

「セール表示」「末尾が九の価格」「最低価格保証」「標識商品」といったものは、企業が消費者に発する「価格シグナル」の一つである。これらは一見ありふれたものだが、顧客の消費行動に与える実際の影響は想像以上のものがある。価格シグナルの力とそれを用いる場合の注意点について考察し、いかにして顧客の信頼を勝ち取り、長期的な関係を築いていくべきかを紹介する。

成功の見込みが薄いのに猪突猛進してしまうプロジェクトが多いのはなぜか。成功を願うがあまり、思い込みといえる「信念」が組織全体に広がった結果、「集団信仰」とでも呼ぶべき精神状態が生まれ、合理的なはずの組織が不合理極まりない行動に走ってしまうからだ。このような迷走を阻止するには、赤字の泥沼に陥る前に撤退の決断を下す「見切り役」が必要である。

イノベーションは企業成長のカギだが、現実には、既存商品が利益のほとんどを創出している企業が多い。しかも、イノベーションを商品化するアプローチを間違え、利益どころか、自社を危機に追い込むことすらある。本稿では、イノベーションを利益に変える三つのアプローチを提示する。

大手医療品メーカーのランカスター・ウェブ・メディカル・サプライは、旧式の手術用手袋が突如売れ出すという奇妙な現象に遭遇していた。その原因は「グローブ・ガール」と呼ばれる同社の社員が、自分のウェブ・ログに同製品を称賛する書き込みをしていたことにあった。一部に熱狂的支持者を抱える彼女の掲示板は、同社の売上げに貢献しているとはいえ、企業秘密と個人的な情報公開の線引きが不明瞭であった。同社は、彼女をマーケティング上の貴重な資源と見るべきか、それとも情報セキュリティ上のリスクと見るべきか。