多くの人はだれにでも、同じアプローチで説得しようとする。しかしそれでは、相手の心を動かすことはかなわず、往々にして失敗する。説得する相手の意思決定スタイルを見極め、それに応じてプレゼンテーション方法を変える、これが重要である。本稿では、「組織改編をトップにプレゼンする」という具体的なケースを想定し、意思決定スタイル別の説得技法を紹介する。

世界的な大ベストセラー "GETTING TO YES"の著者である、ハーバード大学ロー・スクール名誉教授ロジャー・フィッシャーは「交渉には普遍的な実践体系がある」と言う。その神髄は、互いの立場ではなく、隠れた利害に焦点を当て、実質的な合意に達することにある。本稿では、その豊富な国際紛争調停の経験を開陳しながら、説得と交渉の関係、交渉の基本プロセス、交渉体系など、ハーバード流交渉学の要諦をわかり…

なぜ自分の話には説得力が乏しいのか。その悩みの原因は「己を知らず、相手を知らない」ことにある。そのような状態で説得に臨めば、「百戦してすべて危うし」であろう。では、いかに自らを分析し、相手を理解すればよいのか。これまでの心理学の研究から、説得力の源泉のほとんどは科学的に解明されており、本稿ではその成果に基づいて、説得プロセスを六つの段階に分類し、各段階において有効な説得法を提示する。このプロセス…

エゴイスト、頑固者、気分屋、怠け者、悲観論者、理屈屋等々、問題上司のタイプはさまざまだ。下手に真正面からぶつかったところで、概して、労力と時間を無為に消費する結果に終わりがちだ。しかし、このような問題上司と対峙しなければならない場合でも、そのコミュニケーション次第で、うまく操縦することが可能だ。本稿では、問題上司をタイプ別に分類し、ケースと心理学の理論を用いながら、その説得戦術を具体的にアドバイ…

英語はビジネスの標準語になったといってよい。しかし、歴史や文化、習慣やエチケットはさらなり、ガバナンスや意思決定プロセスといった文化的特徴を理解しなければ異国間交渉や異文化コラボレーションは成立しない。M＆AやJVの日常化、B2B分野におけるグローバル化など国際的な協業体制が一般化しつつある現在、本稿では、多様性に対処するコミュニケーション・スキルについて、さまざまな実例を紹介しながら解説する。

改革の先頭に立つのは危険が伴う。割の合わない役回りだが、変革者は必要だ。反対派の攻撃や自滅といったリスクを避けるサバイバル法を提案する。

「ストラテジー・キャンバス」は、戦略の構成要素を抽出し、競合と比較させることで、自社の問題点を浮き彫りにし、新戦略を可視化させる。

ほとんどのスピンアウトは失敗に終わる。R J．レイノルズはターガセプトというバイオテクノロジー事業をスピンアウトさせたが、何といまや市場価値一億竫の事業体へと発展した。なぜ大成功を収められたのか。そのプロセスを紹介しながら、秘訣を探る。

工場を見学するだけでも、確かな鑑識眼が備わっていればさまざまな情報が得られる。本稿では、その目のつけどころを体系化し、これを質問表と組み合わせることで工場のリーン生産方式の達成度を評価するプログラム「RPA」を紹介する。これにより、普通なら数週間かかる工場の能力評価が一日足らずで可能になるばかりか、得られた結果から、M＆Aのデュー・ディリジェンス、ベンチマーキングや競合分析にも応用できるのだ。

エグゼクティブを対象としたコーチングが普及している。従来の心理療法士に代わり、元スポーツ選手や弁護士などがコーチとなり、必要なサポートを提供する。ところが、かえって弊害を招くようなケースが増えつつある。それは、コーチが体育会系のアプローチを強要したり、いたずらに新手の心理療法を適用してみたりするためだ。

1920年代、自動車産業は大きな転換期を迎えようとしていた。その変化の要因となったのは、割賦販売、中古車の下取り、クローズド・ボディの登場、年次のモデル・チェンジ、である。これらの要素による自動車需要の広がりは、ゼネラルモーターズの方針にマッチしており、大きなチャンスとなった。そして、〈T型フォード〉により市場を牛耳っていたフォード・モーターを追い上げていったのである。