人と人との電話応対で成り立つインサイドセールスは、属人的になりがちな業務だ。それ故に組織内での伝承が難しく、人材育成で悩む企業も多い。コロナ禍によって非接触での営業の需要が加速し、リモートワークなど働き方が変化する中、インサイドセールスの生産性を高め、それを担う人材の育成を加速させるにはどうすればいいのだろうか。

　これまでインサイドセールスは、「1日100件の電話をする」といったように、生産性や担当者のモチベーションとは関係ない労働集約的な指標が掲げられている場合が多かった。また、上司からのフィードバックも根拠に欠けるものが多く、担当者が納得感を得られない指導が行われていることも問題となっている。トップパフォーマーのスキルを組織の資産として共有できないまま、転職されてしまうといった課題もあった。

　このようにブラックボックスになりがちだったインサイドセールスから脱し、生産性向上と人材育成を同時に実現する画期的方法を紹介する。例えば、顧客のニーズを引き出すためには話すスピードを顧客に合わせることが重要（理想は±10％以内）で、録音した通話データを分析して担当者が振り返りつつ学ぶことができる。導入4カ月でアポ獲得率が62％、成約率が56％向上した事例も紹介している。詳細を資料で確かめてほしい。

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