交渉の基本は傾聴にある

　アフリカ西海岸にあるギニア湾を航行していた船舶が海賊に襲われ、乗組員6人が誘拐された。私は、船主で乗組員たちの雇用主でもあるイングランドの企業から、人質解放の交渉を支援してほしいとの依頼を受けた。

　私が最初に行うステップは、みんなを落ち着かせることだ。動揺や大きなストレスの中で、このような切迫した状況を乗り切ることはできない。

　第2のステップは、企業の危機対応チームの中から、犯人とのやり取りを任せられる人物を選ぶことである。つまり、しかるべき言葉や話し方でコミュニケーションが取れ、情緒が不安定になることなく強靭なメンタリティを持ち、そして何より重要なこととして、同僚を拘束している相手の話に耳を傾け、彼らと気持ちを通じ合える人物を選ばなければならない。私はすぐ、ジョンに決めた。