プランニングはペイするか

　インク誌1989年民間急成長企業番付500社中の100社の創業者との面接調査によると、アントレプレナーの多くは当初策定した事業計画の調査や分析にはほとんど時間を使っていないことがわかった。

41％は事業計画書なし
26％はごく初歩的なメモ書き程度の事業計画書
5％は投資家向けの財務計画をまとめたもの
28％は十分練り上げた計画書

　この調査では、アントレプレナーはきちんとした事業計画書には気を使っていないこと、それにはそれなりの理由があることがわかった。彼らが奮闘する急速に変化する業界やすき間産業では、設立した会社を挫折させやすい。このような流動的な状況下では、難しい状況を凌ぐ能力が慎重な事業計画策定よりはるかに重要である。

「500社」中の2社、アトロニカ・コンピューターズとボーダン・アソシエーツの経歴が、起業家の新規事業における事業計画の限界を示す具体例である。キャロル・ソスディアンとアトゥール・タッカーの2人はともに大企業で働いていたが、1983年にワシントンD.C.でアトロニカを設立し、パソコンの小売りを始めた。キャロルの話では、アトゥールが「わずか数行の事業計画を書き、それを私のところに持ってきたのです。私はそれをちゃんとした事業計画書にまとめました。これには約1カ月かかりました。その後3カ月ほど検討を重ねました。これならうまく行くと思った内容になったところで、それを何人かの友人に見せました。この計画は友人のチェックを通過しました」

　これに勇気づけられて、2人は2年もの間市場調査を行い、その結果15万ドルでバイトというフランチャイズを買収した。ところが、2人が最初の店を開いてから間もなく、バイトは倒産した。その後、2人はワールド・オブ・コンピューターズのフランチャイジーとなったが、これも倒産した。1985年、アトロニカはAT&T社と直取引のコンピュータ・ディーラーとして経営を始めた。このパートナーシップは成功し、間もなくAT&Tの最優秀ディーラーの一つとなった。アトロニカは顧客の対象を一般個人から会社員や公務員に切り替えた。アトロニカは、大手顧客のほうがはるかに儲かることがわかった。その専門技術とサービスが高く評価されたためである。

　ピーター・ザッカキューはワシントンD.C.の郊外でボーダン・アソシエーツを創設した。アトゥールとキャロルがアトロニカをスタートさせた同じ年である。しかし、彼は調査は全くしなかった。彼はベクテルの社員だったが、副業で節税対策投資をしていた。彼は節税額計算用にコンピュータを買い込み、所得からそのコストを控除することを考えた。その年は余分に控除されたことがわかった彼は、自分のコンピュータを売却する広告をワシントン・ポストに掲載した。約50件の問い合わせがあり、コンピュータは売れて利益が出た。もし50台あったら全部売れたはずだと計算して、ピーターは自宅でコンピュータの販売を始めた。彼は当時を振り返り次のように話している。「最初は少しばかり儲けてクリスマスの費用の足しにでもできればと考えただけです。妻が日中にシステムのセットアップを済ませ、私が夜納入したのです。月30万ドルになりました。会社にフルタイムで勤務しながらです。当時私は、会社で得た収入以上を稼ぎました」。

　アトロニカ同様、ボーダンも勤め人相手に進化した。「最初は広告を見て問い合わせてくる個人に販売していました。しかし、彼らは勤め人で、勤め先の購買担当に、『買えるところを知っているよ』と話すでしょう。このビジネスはすべてロコミです。サービスではだれにも負けません。自分で納品し、インストもやり、操作方法の指導に時間を割きます」。1985年、コンパックの機種が売れ始めてからボーダンはコンパックのディーラーになり、順調に業績を伸ばした。「私たちは後追い型です。先行型ではありません」とピーターは述べている。「ビジネスが向こうからやって来ます。それに対応するだけです。事業計画など立てたことはありません」。