感情が交渉を動かす

　人は交渉する際に強い感情を抱くものだ。時には、その感情が爆発することもある。

　2011年、ニューヨークのグリニッジビレッジにある豪邸が300万ドルで売りに出された時、売買交渉は危うく破談になるところだった。その原因は、売り主が契約締結の2日前に建物から撤去した、古い洗濯機をめぐる対立にあった。

　売り手側の弁護士であるスティーブン・ラファエルは『ニューヨーク・タイムズ』紙の取材に対し、まったく争うに値しなかったと答えている。「しかし、買い手は提示額を引き上げるよう圧力を受けたり、多くのことで譲歩させられていると感じていたため、洗濯機が決定打となったのです」