嫉妬する同僚、よいアイデアを認めない上司、足を引っ張る部下。こうした「敵」との関係は、自分のキャリアや所属する組織に累を及ぼしかねない。このような関係を根本的に解決するには、「敵」を「味方」に変える必要がある。有能なリーダーは、ライバルを協力者に変え、その過程で自分の立場やネットワーク、キャリアを強化することができる。敵対関係を解消するためには、単に理性に訴えるだけではうまくいかない。相手の感情に配慮することも信頼構築には欠かせないのだ。本稿では、そうした側面を考慮しながら、効率的・効果的に自分の敵を味方に変える「３R」のアプローチについて、ゼロックスに入社した若手マネジャーの事例を用いて紹介する。「方向転換」（Redirection）、「相互主義」（Reciprocity）、「合理性」（Rationality）という３つのステップを通じて、相手を説得し、協力関係を築く方法と、その際の注意点について解説する。
