科学的根拠を活用して
人の心に火をつける

　エリカ・ガロス・アリオトは、米国有数のオンラインレビューサイトを運営するイェルプのニューヨーク事務所で、650人の営業担当者を前に立っている。彼女が身に着けているのはゴールドに光るパンツ、「幸運を呼ぶLDOMパンツ」と彼女が呼んでいる勝負服だ。LDOMは「last day of the month」の頭文字を取ったイェルプの社内用語で、月の最終日という意味だが、地域営業担当シニアバイスプレジデントのアリオトにとっては、スピーチを行い、経理部門が月末の締め作業を行う前に部下のモチベーションを高めて、それぞれが70人の見込み客に勧誘の電話をかけて商談をまとめさせる日でもある。

　彼女は20分間話をして、チーム全体の営業成績がイェルプでトップであることをほめ称える。なかでも最高の成績を上げている部員の名前を読み上げて、同じような考え方で臨む方法をほかの人にも提案する。例え話も挙げるし、質問もする。

「いまのところ、私たちの事務所は月次目標に150万ドル足りない状況です（中略）。そこで、これが行動計画です。皆さん、この計画を実行しますか」と尋ねる彼女に、そこそこの拍手が起こる。今度は声を高めて、再び尋ねる。「必ず実行しますよね」と。大喝采だ。