営業を成功に導く要因は何か

　電話に出て、相手が自動車保険の営業担当者だとわかると、面倒だと思うだろう。しかし、次にそんなことがあったら、大目に見てやってほしい。米国のドライバーは、全損害額填補の自動車保険に年平均1771ドル、都市によっては6200ドルも支払っているが、こうした保険に加入する顧客を見つけ、勧誘するのは容易なことではないのだ。

　ミズーリ大学教授のスリナス・ゴパラクリシュナらは、自動車保険業界を対象に、営業を成功に導く要因について調査した。特に、リード（見込み客）のプロスペクティング（発掘）から、リードから顧客へのコンバージョン（転換の意。収益につながるような行動に誘導すること）までのセールスファネル全体における営業担当者の役割について調べたいと考えた。そこで、米中西部を拠点にする10億ドル規模の保険会社の外交員538人を対象に調査を行った。

　外交員には、2年間で顧客ベースを拡大することが課せられ、リードの獲得とコンバージョンの両方に注力する必要があった。報酬は歩合制で、給与制よりも動機をより正確に評価できる。また、外交員にはそれぞれ数百ドルの広告宣伝費が与えられ、独自の判断で使うことができた。