サマリー：「売れる営業」と「売れない営業」の二極化に悩んでいたパーソルグループのパーソルビジネスプロセスデザインは、Umee Technologiesの「Front Agent」導入によってその課題を解決。その経緯や成果について両社が語り合った。

パーソルグループの中核企業として、BPO事業やCX事業、コンサルティング事業などを手がけるパーソルビジネスプロセスデザイン。「売れる営業」と「売れない営業」の二極化に悩んでいた同社は、Umee Technologies（ユミーテクノロジーズ）の「Front Agent」導入によってその課題をどう解決したのか。パーソルビジネスプロセスデザインDX統括部マネジャーの小坂駿人氏と、Umee Technologies CEOの新納弘崇氏に話を聞いた。

「売れる営業」と「売れない営業」の二極化に悩んでいた

――パーソルビジネスプロセスデザインの事業概要と、Umee Technologies（以下、Umee）の「Front Agent」を導入した経緯について教えてください。

小坂駿人氏（以下、小坂）　当社は、パーソルホールディングス傘下の4つのSBU（ストラテジック・ビジネス・ユニット）の一つ、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）SBUの中核会社と位置づけられています。主にBPO事業、CX（カスタマー・エクスペリエンス）事業、コンサルティング事業を展開しており、常時3000以上のプロジェクトが稼働しています。

　私が所属するのはビジネストランスフォーメーション事業本部のDX統括部で、約400人の組織でDX（デジタル・トランスフォーメーション）コンサルティングを手がけています。我々が掲げているのが「ゼロ化」という概念です。部分的な業務の省力化ではなく、AIやテクノロジーを活用して人が行う業務工数の「ゼロ化」を目指しています。

新納弘崇氏（以下、新納）　そんな中で当社にお声がけいただいた経緯を、あらためてお聞かせください。

小坂　我々には、大きな悩みがありました。営業体制の問題です。ビジネストランスフォーメーション事業本部には約2400人の専門家が在籍する一方で、営業チームは20～30人程度という少数精鋭体制で運営しています。

　マーケットニーズに迅速に対応するのが我々の強みであり、ここ3年でAIやDXのコンサルティングなど、新しいサービスをどんどん増やしてきたのですが、それに伴って、営業担当者が覚えなければならないことや、売り込み方で工夫をしなければならないことも増えてきました。

　その結果、「売れる営業」と「売れない営業」の二極化が進んでしまったのです。ある営業は、このサービスは売れるけど別のサービスは売れないといったように、さまざまな傾向が表れていたのですが、原因が特定できず、どうすればいいのか悩んでいました。

　当初は社内で課題の原因を分析しようと試みましたが無理でした。そんな時、ある展示会に参加した当社のAIサイエンティストが「やばいツールがある」と社内で興奮して報告を上げてきたんです。