信頼関係の構築は、ビジネスにおけるパートナーシップを成功させるカギである。しかし、新たな研究により、初めての交渉においては、相互の不信感が価値を生む可能性があることが示された。

　研究者らは、インド出身のMBA学生160人を2人組に分け、1人には採用担当者の役割を、もう1人には候補者の役割を無作為に割り当てた。各ペアは、休暇日数、保険適用範囲、ボーナス、転居費用、給与、職務開始日、勤務地、部署という8つの項目について同時に交渉しなければならなかった。これらの項目には、双方の優先順位が異なりトレードオフが必要なもの、一方が利益を得て他方が損失を被るもの、双方の利害が一致する可能性が高いものが含まれた。