プライス・プロモーションは小売店にとって有害無益

　顧客の足を店に向かわせて売上増を図ろうと、小売店やメーカーはクーポンを発行したり、2つ目は無料で提供したり、期間限定の値下げを断行したりといった、お決まりのプライス・プロモーションに頼ってしまう。

　だが、ほとんどのプロモーションは一時的な効果しか生んでいない。プロモーションの後はお決まりのコースをたどることは、調査結果からも明らかである。つまり、顧客の購買パターンも売上高もプロモーション前のレベルに戻ってしまうのだ。しかも、小売店にとってプロモーションは、往々にして有害無益でさえある。

　たとえば、コカ・コーラがプライス・プロモーションを行ったとしよう。そのことで、スーパーのソフトドリンク部門の総売上げは実質的に――ペプシ・コーラの購買層が一時的により安いブランドに流れてしまうことがあるように――落ち込んでしまうだろう。

　また、電化製品を扱う小売店では、大特価で売り出されたテレビが通常価格に戻ったとたん、顧客はそのテレビに見向きもしなくなってしまう。