多くの企業が「顧客中心」の戦略を取っていると述べるが、この顧客という言葉ほど、いかようにも使えるものはない。「製品やサービスを購入して収入をもたらしてくれる人や組織」を顧客と定義する企業もあれば、売上げをもたらさない対象を顧客の定義に含める企業もある。しかし変化の激しい競争環境では、顧客を広くとらえる戦略ではなく、重点顧客に絞り込む攻めの戦略を打ち出すほうが生き残る。本稿では重点を置くべき顧客を見極める方法や資源の配分方法など、４つのステップを取り上げる。