相手の信頼性を測る
4つのポイント

　数年間にわたって外注サービスを請け負うため、ある大手企業と交渉中だと仮定しよう。相手は、あなたと一定レベルの業務については契約したいと思っている。ただし、それ以上のサービスを臨機応変に提供してもらうこともやぶさかではなく、必要があれば追加資源の条件も何とか調整できるだろうと言う。この話に合意すべきだろうか。

　あるいは、取引が見込めそうなビジネス・パートナーが、1200万ドル相当のサービスの購入を望んでいるが、一時的な予算の制約で1000万ドルしか使えないと言ってきたとしよう。その企業は、値引きに応じれば長期的な収入のチャンスがあることをちらつかせるが、いまの時点では何の約束もできないと言う。あなたはこの取引に応じるべきだろうか。

　こうした状況になれば、どんなマネジャーもジレンマに陥ってしまう。どちらのケースにも明確な答えはない。新規の顧客や業者、提携企業を信頼することに決めると、自分の立場が弱くなる。なぜなら財務面もそれ以外の結果も、相手が忠実であるかどうかに左右されるからだ。しかし、契約の締結前に彼らの言い分を一つひとつ検証し、あらゆることに詳細な説明責任を求めれば、交渉はなかなか進展せず、コストがかさみ、みずからを不利な状況へと追いやる可能性がある。