やっかいな交渉相手に公正な提案をさせる方法

米国訴訟最前線

2017年6月号

サマリー：保険金請求や企業買収などの交渉で、関係当事者双方が合理的な提案を持って話し合いに臨めば、それぞれにメリットがある。スタート地点が現実的なら、双方の提案もある程度は足並みが揃いやすいだろうし、その後の交...　もっと見る渉も比較的丁寧、迅速、公正になるはずだ。とはいえ、こちらが最初から公正になろうとしても、相手も同じとは限らない。どうすれば向こうにも合理的になってもらえるのか。解決策として筆者らは、「最終提案仲裁チャレンジ」という新たな交渉戦略を考案した。不合理な相手と交渉する時でも、公正な合意に効率よく到達できる戦略である。　閉じる

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どんな交渉においても合理的になるべきか

　2つの簡単な質問に答えてほしい。

　問1。交渉する時、相手には合理的でいてほしいか。

　問2。交渉において、自分が合理的になるのはよいことか。

残り: 7527文字 / 全文 : 7616文字

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マックス H. ベイザーマン

ハーバード・ビジネス・スクール教授

ハーバード・ビジネス・スクール（HBS）のジェシー・イシドー・ストラウス記念講座教授。経営管理論を担当する。著書として、Complicit: How We Enable the Unethical and How to Stop, Princeton University Press, 2022.（未訳）、ドン A. ムーアとの共著にDecision Leadership: Empowering Others to Make Better Choices, Yale University Press, 2022.（未訳）がある。

ダニエル・カーネマン

プリンストン大学名誉教授

プリンストン大学ユージン・ヒギンズ記念講座名誉教授。心理学、公共政策を担当する。認知バイアスに関する研究（エイモス・トヴェルスキーとの共同研究）により、2002年にノーベル経済科学賞を受賞。2024年3月に逝去。