交渉に入る時、我々は根本的な選択を迫られる。他の状況は同じとして、友好的にいくか、強硬な態度に出るか。これまでの研究の多くはほとんど役に立たない。示されているのは矛盾するアドバイスで、コミュニケーションのスタイルを経済取引の行動と区別できていないからだ。しかし今回、一連の実験からいくつかのアドバイスが提示された。
実地調査において、研究者たちは、ウェブサイト「クレイグスリスト」からスマートフォンを売ろうとしている775人に、性別のわからない架空の買い手としてメールを送った。それぞれのメールには「ライリー・ジョンソン」が言い値の80％でスマートフォンを買う用意があると書いた。
半数のメールは友好的な調子にした（たとえば、「もしこのお値段でよろしければ明日までにお知らせください。どうぞよろしくお願いいたします」など）。そして、半数にはきつい調子にした（「この値段でよければ、明日までに知らせてください。返事がなければほかを当たります」など）。
