営業はいまや組織戦である

米国トヨタは営業プロセスにトヨタ生産方式を導入した。それは、販売からアフター・サービスに至るすべてにおいて、顧客満足をたえず高い水準で提供するためにほかならない。このモノが売れない時代にあって、優れた個人の力に頼っては売上げの拡大はおろか、持続的成長を果たしえない。実際、数人のスーパー営業マンを抱えた営業部門よりも一定水準の組織能力を備えた営業部門のほうが業績は高い。日本アイ・ビー・エムのソリューション営業のプロセスを紹介しながら、組織営業の有効性について説く。