保存する
保存しました
削除する
削除しました
シェア
シェアしました
PDFを購入する
ビジネススキル

優れた法人営業は顧客の「納得感」を最大限に引き出す

センスメイキングのアプローチを実践する

by  ブレント・アダムソン
2022年4月号

サマリー:企業間取引(B2B)において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17%にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する独自調... もっと見る査に費やしている。だが、トップクラスの営業担当者は、この難しい状況を絶好の販売機会に変えてきた。彼らは顧客が情報を理解し、自信を持って購買を決断できるようにすることに重きを置く「センスメイキング」(納得感の醸成)のアプローチを取る。本稿では、センスメイキングの手法と、なぜそれが必要かという背後の心理状態について考察する。そのうえで、この手法の活用法について解説する。 閉じる

PDF論文:10ページ[約2,040KB]
¥880(税込み)
論文セレクションご利用の方は、PDFがダウンロードできます。
(詳細はこちら