顧客がみずから判断するための
枠組みをつくる

 企業間取引(B2B)において、顧客が利用できる製品やサービスについての情報は、圧倒的に増えている。アナリストリポート、企業のブログ、ディスプレー広告、メールマーケティング、インフォグラフィック、ポッドキャスト、ホワイトペーパー、クチコミなど、すきあらば購買者に影響を与えようと、しのぎを削っている。

 ネット上には正確で信頼性の高い情報があふれているので、B2B顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17%にすぎない。ほとんどの時間は、ベンダーや業界全体に関する独自調査に費やしている。簡単にアクセスできる情報の宝庫のありがたみは証明済みだが、それゆえ購買プロセスが複雑になってしまった。購買者は情報が多すぎて、自分では理解し切れなくなっているのだ。

 トップクラスの営業担当者は、この難しい状況を絶好の販売機会に変えてきた。彼らは限られた顧客接点を最適化し、より有益で成果につながる会話の方法を見つけ出している。また、競合する営業担当者や他の情報源とは一線を画し、より多くの接する機会を勝ち取ってきた。彼らは顧客がさまざまな視点に優先順位をつけ、取引条件を定量化し、矛盾点を解消できるように支援する。