いまや、売り手が見込み客に営業をかける前に、買い手は十分な情報収集と検討を重ねたうえで、商談に備えている。売り手と買い手のパワー・シフトはもはや決定的である。実際、最も重要な「見込み客の開拓」で苦戦し、部門全体でも、個々の担当者でも、生産性が年々悪化している。こうした課題に対応するには、営業をプロセス志向へと改革しなければならない。