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交渉で有利な条件を引き出そうと努力しても、相手から一方的に打ち切られるケースは珍しくない。そこで諦めてしまう人も多いが、なかには最後通牒を突きつけられても粘り続け、譲歩を引き出せる人もいる。その違いはどこにあるのか。筆者らの研究により、「選択マインドセット」を持てるかどうかがカギを握ることがわかった。


　交渉の最中に、こんなふうに言われたことがあるかもしれない。

「私にできるのはここまでです。あとは、あなたが応じるかどうかだ」