医療機器メーカーのヒルロムは、営業部門のテコ入れに当たり、顧客セグメンテーションを見直した。購買パターンとニーズから「コア顧客」と「一般顧客」に分け、コア顧客にはアカウント制度を、一般顧客にはテリトリー制度を導入したのである。これにより、より効率的なソリューション営業が実現し、新たな顧客ニーズを掘り起こすことができた。この営業改革により、新商品開発やM＆Aにも成功を収め、良循環が形成したのである。