営業は、つまるところ、人間相手の仕事であり、個人個人によってやり方も違う。ここに無理やり管理や統制、計画や測定を試みたところで大した効果は得られない――。管理できればと思う一方、心の底ではこのように諦めているマネジャーは少なくない。しかし、本当にそうなのだろうか。そこまで複雑で、また管理不能な職能なのだろうか。営業というシステムを要素還元し、各要素同士の因果を特定すれば、実は効率的かつ効果的に業績を向上させられる。このようなシステム工学は営業にも十分適用できるのだ。本稿は、そのための具体的な方法論を紹介する。
