2002年9月号
説得力の心理学
ケーススタディから技術体系を学ぶ
なぜ自分の話には説得力が乏しいのか。その悩みの原因は「己を知らず、相手を知らない」ことにある。そのような状態で説得に臨めば、「百戦してすべて危うし」であろう。では、いかに自らを分析し、相手を理解すればよいのか。これまでの心理学の研究から、説得力の源泉のほとんどは科学的に解明されており、本稿ではその成果に基づいて、説得プロセスを六つの段階に分類し、各段階において有効な説得法を提示する。このプロセスと技術を理解することにより、だれもが効率的に説得力を身につけることができるようになるだろう。
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