新興市場の台頭によって、グローバル化に拍車がかかっている。その結果、多国籍企業やグローバル化に意欲的な企業を顧客に抱える企業は、新たな能力を育成しなければならない。その能力こそ「グローバル・アカウント・マネジメント」（ＧＡＭ）である。多くのサプライヤーはその対応に四苦八苦しているが、正しく導入できればさらなる成長が望める戦略的ツールである。本稿では、ヒューレット・パッカードやユニリーバ、ＩＢＭなど、ＧＡＭのベスト・プラクティスを引きながら、事前に検討すべき4つの基準と3つの基本アプローチを紹介する。