サマリー：IT、データ収集、分析技術の進歩により、いまや高度にカスタマイズされた提案が可能になっている。最適なタイミング、手頃な価格、適切なチャネルを通じて、消費者が望むような製品・サービスを勧めるのだ。これは「... もっと見る次善の提案」（NBO）と呼ばれ、投資対効果と競争力の両面で影響を与える。現在では、顧客のデモグラフィックだけでなく、価値観、ライフスタイル、購買行動、位置情報など多様なデータを活用でき、顧客接点となるチャネルの選択肢も広がっている。しかし、対象者の絞り込みやカスタマイズが不十分なままNBOを行う企業も多い。NBO戦略を実現するには、「目標の設定」「データ収集」「分析と実行」「学習と発展」の4つのステップが不可欠だ。自社の顧客や提供する製品・サービス、顧客の購入状況などを踏まえ、統計や予測技術、人間の判断を組み合わせ、試行と検証を重ねていけば、より高度で効果的な顧客提案が可能となる。 閉じる
かつては買い物に行くと、自分がほしいと思っているものは、近所の商店主や顔馴染みの店員を当てにして探すことができた。店員には顧客に関する知識があり、ぴったりの商品を推測し、探し出してくれる。時には、顧客自身さえ思いも寄らなかった、最適な商品を勧めてくれることもあった。
それは古きよき時代の話である。いま時の消費者は、多すぎる情報や選択肢に翻弄され、自分のニーズに最も合う製品・サービスを探すのに苦労している。
多くの売り場では人手が足りていないうえ、情報不足も重なって、店員にはかつてのような親身な助言は望めない。オンラインで買い物をする時も、消費者は依然として、だれにも頼れないのが現状である。
総合スーパーが海外進出に成功する時
海外進出する企業は多いが、グロサリー小売業では、標準的なグローバル化戦略が期待するほどの効果を出さないことが多い。世界的な大手企業でさえ、成功と失敗を経験している。グローバル化を成功させるためには、業... もっと見る界特性を踏まえた戦略が必要である。筆者らの研究から、小売企業のグローバル化は、短期的な売上高や利益の向上に直結しないことが判明した。海外市場では多くの参入障壁に直面するうえ、固定費が高く利幅が小さいという事業特性により、利益が出るまでに時間がかかる。規模の効果も出しにくく、その国だけで活動している地元企業との競争にもさらされる。小売業が海外に進出する際には、やみくもに事業拡大を図るのではなく、「グローバル化の要は自国市場」「市場には常に新しいものを」「相乗効果よりも差別化」「参入タイミングが重要」という4つのルールに則して戦略を立て、現地のニーズを理解したうえで、地道に展開していくべきである。 閉じる
