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仕事でもプライベートでも、相手があるやり取りはすべて交渉である。交渉を有利に進めるうえでは、「優しく友好的」な振る舞いがよいとする研究は多いが、筆者らの調査によると、実際には「強気で決然」な態度で臨むほうが結果的に得をすることが判明した。


　大きな買い物をする、共同プロジェクトを進める、次の昇進について話し合う。いずれも交渉が欠かせないだろう。実際のところ、人とのやり取りは、基本的な部分でほぼすべて交渉であり、自分が求める結果を相手に納得させ、同意を得る機会である。

　それにしても、ベストな説得方法とは何だろうか。優しく接するべきか、強気でいくべきか。フレンドリーかビジネスライクか。私たちが最近実施した調査が、その答えを教えてくれるかもしれない。