サマリー：歩合制は、営業担当者のやる気を引き出す最もよい方法だと考えられてきたが、これは真実だろうか。根拠に基づくものではなく、過去からのしきたりを引きずっているだけではないだろうか。動機づけについては、この30... もっと見る年間さまざまな研究がなされてきたが、そこでわかったのは、動機づけ要因の効果は仕事の種類によって異なることである。「○○をしたら報酬を与える」という条件付きの報酬は、「機械的」なルーチン作業には効果があるものの、創造性が求められる複雑で「発見的」な仕事においては効果が低いのだ。これまで「モノを売る」営業という仕事はシンプルでルーチン的な要素も強かったが、いまでは発見的な技能が求められるようになっている。こうした変化にいち早く気づき始めた企業もある。ある半導体メーカーでは、基本給60％、歩合給40％という営業職の報酬体系を、90％の基本給と残りの10％を全社の業績や売上高の増加率に連動させるように改め、大きな成功を収めている。 閉じる
世のなかには真実として通っている事柄がある。太陽は東から昇って西へと沈む。動く物体は外力がかからない限りその動きを止めない。営業担当者のやる気を引き出す最もよい方法は、歩合制を導入することである。
しかし、もしこれらが真実でなかったら、少なくとも最後の一点が真実でなかったらどうだろう。もし、歩合制が根拠に基づくのではなく、過去からのしきたりを引きずっているだけだとしたら。もし、制度としてすっかり定着したため、もはや良し悪しの判断がなされていないとしたら……。
一握りの企業はこれに気づき始めている。世のなかの通念とは裏腹に、これら企業の実績からは、歩合制は利点よりも弊害のほうが大きい場合もあり、廃止によって増益への可能性が開けることが見えてくる。
ビッグデータで営業の精度を高める
消費者向け事業と同じように、法人向け事業でもビッグデータを活用することにより、効率的な営業戦略を策定して成果を出している企業もある。営業地域をマイクロマーケットに細分化し、データ解析によって成長が見込... もっと見るまれるホット・スポットを見極め、そこに資源を効果的に再配分するのである。このマイクロマーケット戦略は、まず自社の目標や資源を考慮して、理想的なマイクロマーケットの規模を決めるところから始まる。それぞれの成長性や現状のシェアを把握し、差異の原因を分析する。過去の実績ではなく今後の成長性に基づいて、適切な人員計画や重点攻略先を決める。市場のタイプごとに営業シナリオなどのツールを整備し、各担当者が使いこなせるようトレーニングも行う。こうした戦略の策定や実施には、営業の業績評価制度を連動させ、営業部門とマーケティング部門が協力し、分析結果と現場の行動を結びつける人材を育成することが欠かせない。 閉じる
