MBAで人気がない
営業カリキュラム

　営業部門に優秀な人材をそろえることは事業の成功に欠かせない。それはだれでも知っている。営業に関連するコンサルティングを行っているチャリー・グループは、1988年からの調査でそれを裏づけていた。

　同社が、企業の意思決定者10万人以上から得たデータを分析したところ、B2Bの買い手のうち39％は、価格や品質、サービスの質ではなく、営業担当者のスキルにより、納入業者を選ぶことが明らかとなった。

　とはいっても現実的に、営業スキルについてビジネス・スクールで学ぶ機会は少ない。世界有数のビジネス・スクールのカリキュラムを見ると、営業を重要視していないのでは、という印象を受ける。MBA課程のほとんどに、営業関係のコースが存在しないからだ。コースが用意されているところでも営業管理のコースが一つあるだけで、大学の経営学部でさえも営業のクラスは確保されていない。