M＆A契約、業務委託契約など、複数の関係者が関わる合意が悲運に終わるケースは少なくない。俗に交渉上手といわれる担当者は、その原因は、契約に伴って発生する新しい業務の運用段階で生じるさまざまなトラブルにあると主張する。はたして、そうだろうか。実際は、交渉担当者が「締結」を最優先させ、運用段階のリスクを考慮しないことに起因しているケースが多い。本稿では、こうした成約至上主義に走る交渉担当者の行動様式とメンタリティを分析し、その解決策を提示する。