Nicholas Rigg/Getty Images

働き手全体に占める女性の割合は増えているものの、営業職に就いている割合はいまだに少ない。だが、女性のほうが男性よりも高い成果を上げているという研究があり、リモート営業を前提とする環境に移行する中で、その傾向はより強まると筆者は指摘する。本稿では、優秀な女性営業職を採用する4つのポイントを示す。


　女性が大学卒の働き手全体に占める割合は半分あまりに達している。だが、B2B（対法人顧客ビジネス）の営業職に就いている人に占める割合は3分の1に満たない。

　2019年の米国労働省労働統計局のデータによると、ほとんどの業種のB2B営業職では女性の割合が少なすぎる。その割合は、卸売業と製造業で27％、金融サービス業では30％にとどまっている。

　しかし、調査によると、女性の営業部員は男性の営業部員よりも高い成果を挙げる場合が多い。インセンティブ報酬ソリューションを提供しているソフトウェア企業、エグザクトリーの2019年の調査では、営業ノルマを達成できた人の割合は男性が78％だったのに対して、女性は86％に達するという。

　B2B営業を取り巻く環境は、女性営業部員に有利なものに変化してきた。新型コロナウイルス感染症（Covid-19）の感染拡大は、このトレンドをさらに前進させることになりそうだ。