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スタートアップであれ伝統企業であれ、マーケティングマネジャーは自社プロダクトの顧客を増やそうと、無料トライアルを通じて有料版への切り替えを狙うフリーミアムを活用することが多い。だが、筆者らによれば、無料トライアルが有料ユーザーへの転換につながる確率は低く、顧客化しても肝心の顧客価値は低いと指摘する。本稿では、マーケティングマネジャーが知るべき、無料トライアルの有効性について解説し、行動変容のきっかけとなる「シェアの威力」についても論じる。


　無料が嫌いという人はいない。だからこそ、多くのスタートアップ企業もすでに高い知名度を誇るブランドも、無料トライアルを活用して顧客の注目を浴び、新しいプロダクトの訴求をしようとするのだろう。

　しかし、無料トライアルを経験した顧客が必ず有料で使ってくれるようになるわけではない。仮に有料転換したとしても、無料トライアルで獲得した顧客はそうではない顧客に比べて、顧客価値がかなり低い。