たいていの企業変革は失敗に終わる。その最大の原因は、社員の危機感の希薄さにある。この危機感を醸成するには、変革の下準備として、社員たちに変革の必要性を説得し、納得させる必要がある。この作業は、変革が本格的に始まる以前に着手しなければならない。こうして、初めて変革のオーナーシップは社員たちに移り、自発的に改革する機運が生まれる。ハーバード大学の付属病院、ＢＩＤＭＣは巨額の赤字を抱え、州政府からは売却を強要されていた。本稿では、ＢＩＤＭＣを変革させた「説得作戦」について紹介する。