世界に冠たるゼネラル・エレクトリック（GE）ほど人材の豊富な企業はないといわれる。GEの卒業生の何人もがフォーチュン500のトップに就任している。そのGEでアジア人として初めて本社上級副社長に上り詰めたのが藤森義明氏だ。ジャック・ウェルチやジェフリー・イメルトという稀代の経営者から、絶大な信頼を勝ち得た。世界各国で大型プロジェクトを成功させてきた藤森氏は、グローバル・ビジネスの最前線を知る。大き…

顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているが解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求めるソリューションを把握している場合が多い。すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロ…

顧客ニーズが複雑化し、他社との差別化を図るため、営業スタイルは、かつての「売り込み営業」「御用聞き営業」から顧客の課題に合わせて提案を行うソリューション型営業へと移行してきた。しかし、ペットから住宅まで、インターネットで何でも売れる時代にあって、一部業界では「もはや営業はいらない」とまでいわれ始めている。営業は本当に不要なのか。営業でなければ果たせない役割があるのではないか。そうであるなら、何を…

営業担当者向けインセンティブの設計で苦慮している企業は多い。特に、報酬制度を管理コストと見なす財務部門からコスト削減の圧力がかかり、高業績営業マンのやる気を削ぐような設計になっていることも少なくない。だが一部の企業では、営業担当者を業績に基づいて「花形」「中間層」「落ちこぼれ」に分類し、それぞれに合わせてインセンティブを設計することで、営業部門全体の成績向上に成功している。多数派である中間層は、…

歩合制は、営業担当者のやる気を引き出す最もよい方法だと考えられてきたが、これは真実だろうか。根拠に基づくものではなく、過去からのしきたりを引きずっているだけではないだろうか。動機づけについては、この30年間さまざまな研究がなされてきたが、そこでわかったのは、動機づけ要因の効果は仕事の種類によって異なることである。「○○をしたら報酬を与える」という条件付きの報酬は、「機械的」なルーチン作業には効果…

消費者向け事業と同じように、法人向け事業でもビッグデータを活用することにより、効率的な営業戦略を策定して成果を出している企業もある。営業地域をマイクロマーケットに細分化し、データ解析によって成長が見込まれるホット・スポットを見極め、そこに資源を効果的に再配分するのである。このマイクロマーケット戦略は、まず自社の目標や資源を考慮して、理想的なマイクロマーケットの規模を決めるところから始まる。それぞ…

ビジネスにおいて最も社交の要素が強いのは営業活動だろう。そこに、ソーシャル・メディアが活かせると考えるのは、理にかなっている。しかし、十分な成果に結びつけている組織はほとんどない。営業担当者の多くはソーシャル・メディアに魅力を感じており、見込み客を獲得し絞り込む営業サイクルの初期段階、そして成約後に顧客との関係を維持する際に有用であることを理解している。さらに会社から適切な研修や方針が提供されれ…

戦略やマーケティング、ファイナンスなどを得意とするビジネス・スクールは思い浮かぶが、「営業」を売りにしている学校はあまり聞かない。アメリカの経営プログラム479のうち、営業のカリキュラムがあるのは101のみである。しかしこの流れが変わりつつあるようだ。かつて営業といえば、誠意と巧みな話術で成果を出すものという属人的スキルによる職種と思われてきた。これが、「営業2.0」と呼ばれる時代が到来し、いか…

企業文化というものは、よくも悪くも組織に深く根を下ろしている。もし、好ましい面を自社の優位性としてうまく活かし、好ましくない面を埋め合わせることができれば、変革をはるかに容易に遂行できる。 リーダーはほとんどの場合、社風に手をつけるのは最後の手段だと見なし、そこまでたどり着く頃にはもう、「大きな変革への抵抗を乗り越えるには、社風のあらゆる面を改めるしかない」と思い込んでいる。そうなると、社風は変革に弾みをつけるものではなく、言い訳や回り道になってしまう。そうではなく、むしろ早くから社風を活かした変革を優先課題に据えるべきである。それが、企業戦略を磨きながら自社の得意領域を明確にする秘訣なのである。 本稿では、筆者らの研究結果と顧客の事例を基に、社風を変革に活かす5つの原則を紹介する。これらの原則に従えば、業績を向上させ、顧客重視の姿勢を強め、倫理性の高い一貫した立場を取るうえで役立つだろう。

盛田昭夫には、いくつかの顔がある。好奇心に眼を輝かせる少年の顔、旧家の当主・地域のコミュニティの総領としての顔、「世界のモリタ」として陣頭指揮で闘う顔──。テレビや雑誌に幾度も取り上げられた勇姿は、一側面にすぎない。 しかし、どれもが盛田の顔であり、また、どれが欠けてもグローバル・リーダーにはなりえなかった。盛田の人間形成の原点は、どこにあったのか。それは、生まれ育った名古屋市ではなく、小鈴谷というローカルな土地にあった。