限られた顧客に依存しすぎることの危険性
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サマリー：企業はサプライヤーや顧客など、さまざまなステークホルダーと複雑な依存関係にある。これらの関係は経営上のリスクに直結し、CEOや経営陣の戦略は彼らとの力関係に左右される。リーダーは依存関係を正しく理解し、...　もっと見る対処することが重要だ。本稿では、こうした依存関係に内在する脅威に対処する3つの方法を提示し、適切な経営判断を導く方法を事例とともに解説する。　閉じる

経営判断はエコシステムの力関係に依存する

　企業は、複雑な依存関係から成るエコシステムの一部である。高品質の材料が適正価格で期限通りに納入されるかどうかは、サプライヤーに依存している。利益の出る価格で商品を購入してくれるどうかは、顧客に依存している。

　これらは、従業員や規制団体、金融業者、地域グループを含む何十もの依存関係のわかりやすい例にすぎない。この連鎖のどこかに弱い部分があれば、それがそのままビジネスのリスクになる。

　この依存関係に内在する脅威には、どう対処すべきだろうか。組織間のあらゆる依存関係には力の交換が伴うことを認識しよう。この点は重要である。というのも、CEOやエグゼクティブチームは何を決定でき、何を決定できないか、つまり経営陣がどのような戦略を取れるかは、力関係によって決まるからだ。もし対処を間違えれば、大惨事になるとは言わないまでも、今後のビジネスの展望が制限されることになる。したがって、依存関係を認識して対処することは重要である。

　本稿では、一つの顧客に過度に依存するとどのような問題が生じるかを考え、依存関係に対処する3つの方法を提示したい。これらは、組織と主要なステークホルダーとのあらゆる関係にも適用できる。まずは、反面教師となる例から紹介しよう。

依存は恐ろしい結果を招くことがある

　アランは、大手配管工事会社のオーナー兼CEOだった。彼の顧客は高層建築物の建設業者で、当時の建設業界は活況を呈していた。「私たちは需要に応えて、仕事の遂行に必要となる訓練されたスタッフを確保することに追われていました」とアランは言う。