プロフェッショナルファームからの不要な提案を見分けよ
Illustration by Ray Dak Lam
サマリー：近年、プロフェッショナルサービスの世界では専門分化が急速に進み、企業はかつてないほど複雑な意思決定を迫られている。こうした不確実性のなかで専門家の助けを求めることは自然な流れだが、問題の診断と解決を同...　もっと見るじ提供者に委ねることで、いつの間にか「供給者誘発需要」のサイクルに巻き込まれてしまう危険もある。本稿では、企業がこの「供給者誘発需要」の構造から脱却するために導入すべき6つのアクションを紹介する。　閉じる

ビジネスにおける「供給者誘発需要」の現状

　1900年代初頭、英国はボーア戦争の余波のなか、自国の状況を見つめ直していた。当時の英国は地球上で最も強大な帝国の一つだったが、兵士たちは戦闘で失態を見せ、その原因が誰にも分からなかった。そこで、ある人物が意外な元凶を指摘した──兵士の劣悪な健康状態である。

　すると一夜にして、「国を救うには子どもの扁桃腺を切除しなければならない」という信念が広まった。免疫系において重要な役割を果たす柔らかなリンパ組織である扁桃腺は、あらゆる感染症の元凶として非難された。子どもがわずかな喉の痛みを訴えただけで──一部の町では、まったく別の理由で病院を訪れただけでも──医師たちはすぐにメスを手に取った。扁桃摘出術の熱狂は、都市から都市へと一気に広まっていった。

　多くの親はこの手術を奇跡の治療法と受け止めたが、実際の事情はより複雑だった。扁桃摘出術が普及するにつれ、大半の子どもの健康状態が改善しておらず、しかも深刻な合併症に苦しむケースもあることが明らかになったのだ。

　医学史に残るこの教訓は、いまでは「供給者誘発需要」（Supplier-Induced Demand）の典型例とされている。これは、サービスの必要性を訴える人物が、その提供によって報酬を得ている状況を指し、実際のニーズを超えて推奨が広がる事態を招きやすい。

　20世紀の英国では、世論の強い反発によって医師たちがこの手術の科学的根拠を疑問視するようになり、扁桃摘出術はようやく廃れていった。しかし、供給者誘発需要という現象自体は、その後もけっして消え去ることはなかった。

　現代の企業幹部のオフィスでも、供給者誘発需要は姿を変えて存在している。高額報酬を得る戦略コンサルタントが次々と組織再編を推奨し、外部の法律顧問がさらなる訴訟を勧め、ファイナンシャルアドバイザーが次の大型買収を後押しする。

　英国の医師たちと同様、こうしたプロフェッショナルの多くは陰謀を企てる悪人ではなく、みずからが顧客を正しい判断へ導いていると心から信じている。しかし実際には、不要なサービスを推奨しやすい条件が整ってしまうことも少なくない。その結果、質の疑わしい業務が渦巻き、予算が際限なく膨れ上がり、時には壊滅的なビジネス上の結果を招くことすらある。

不確実性という問題

　現代の組織において供給者誘発需要が生まれる主因となっているのは、複雑さと、それに伴う不確実性である。過去数十年の間にプロフェッショナルの世界はさらに専門分化し、財務、法務、テクノロジー、業務運営といった各分野には、それぞれ独自の新しいツール、規制、可能性が雪崩のように押し寄せている。しかも、こうした分野は互いに独立しているわけではない。複雑な経営判断を行う場面では、これらの分野がしばしば絡み合い、最も有能な経営幹部ですら圧倒されるような迷路を生み出す。