交渉相手から最後通牒を突きつけられたら、どうすべきか
サマリー：予定がぎっしり詰まった慌ただしい日々の中で、学習に時間を割くことは意外と難しい。そんな毎日を過ごす中でも1日1ページめくるだけで、自身を問い直し、重点課題を見つけ、あなたが成長するきっかけを与えてくれるのが、書籍『リーダーを支える365の言葉』だ。本連載では、同書から珠玉の一節をご紹介していく。今回は、ウィスコンシン大学マディソン校ウィスコンシンスクール・オブ・ビジネス助教授のアーニー・マーらによる記事「交渉で最後通牒を突きつけられたら何をすべきか」の一節を紹介する。

　予定がぎっしり詰まった慌ただしい日々の中で、学習に時間を割くことは意外と難しい。そんな毎日を過ごす中でも1日1ページめくるだけで、自身を問い直し、重点課題を見つけ、あなたが成長するきっかけを与えてくれるのが、書籍『ハーバード・ビジネス・レビューが贈る リーダーを支える365の言葉』だ。本連載では、同書から珠玉の一節をご紹介していく。

　今回は、ウィスコンシン大学マディソン校ウィスコンシンスクール・オブ・ビジネス助教授のアーニー・マーらによる記事「交渉で最後通牒を突きつけられたら何をすべきか」の一節を紹介する。

交渉相手から最後通牒を突きつけられた場合

　相手から譲歩を引き出す手段として、最後通牒を突きつける人は多い。自分が突きつけられる側になった時は、どのように対応すればよいだろうか。

　一つの戦術は、複数の選択肢に目を向けられるように、「選択マインドセット」を持つことだ。交渉の前に、あなたと相手が持ちうる選択肢をすべてリストアップしておく。幅広く考えておこう。

　交渉が行き詰まったら、そのリストの出番だ。たとえば、転職を考えている会社の採用面接で、給与交渉の余地がないとわかったら、休暇日数や出張量の交渉に切り替える。自分が持っているカードをすべて把握していれば、簡単に屈することはないだろう。

「交渉で最後通牒を突きつけられたら何をすべきか」
アーニー・マー
ユー・ヤン
クリシュナ・サバニ

参考記事「交渉で最後通牒を突きつけられたら何をすべきか」とは

　交渉で有利な条件を引き出そうと努力しても、相手から一方的に打ち切られるケースは珍しくない。そこで諦めてしまう人も多いが、なかには最後通牒を突きつけられても粘り続け、譲歩を引き出せる人もいる。その違いはどこにあるのか。筆者らの研究により、「選択マインドセット」を持てるかどうかがカギを握ることがわかった。

　本記事「交渉で最後通牒を突きつけられたら何をすべきか」では、あらゆる交渉で役に立つ「選択マインドセット」の有効性について解説している。

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