顧客の声に耳を傾け、それに従って製品や技術を改善する。これは、顧客満足からも、収益性や資源配分の効率性からも、そして業績評価とインセンティブという点でも理にかなっている。しかし、ここにこそ落とし穴がある。すなわち、主要顧客も価値を認めなければ、ニーズにも合致していない、しかも予想される売上げも市場規模も小さい新技術を無視した結果、これに賭けた新規参入者により、その新技術が生み出した市場のみならず、自分たちの牙城であった既存市場を奪われてしまうのである。この失敗パターンは、とりわけハイテク市場においてよく見られる。これが破壊的イノベーションのメカニズムである。
本稿は、ベストセラー『イノベーションのジレンマ』が上梓される以前の1995年に、筆者らがHarvard Business Review誌において「破壊的技術」の存在とそのメカニズムを明らかにした記念碑的論文である。