サマリー：交渉の最大の難関は内部にある。我々の研究によれば、チーム内の足並みの乱れから、せっかくの準備が水泡と帰し、交渉相手につけ入るすきを与えてしまうケースが続々と浮かび上がってきた。味方とはいえ、メンバー間... もっと見るの優先順位や望ましい成果は異なる。利害対立を調整するには、「対立点を書き出す」「関係部門と連携する」「利害対立を調停する」「データを使って説得する」という4つのテクニックを用いるとよい。さらには、たとえ事前に合意していても、交渉の場になって統制を乱す行動を取ってしまうこともある。そうした事態を防ぐために有効な3つの戦術、「交渉のシミュレーションを行う」「メンバーの強みと利害を考慮して役割を割り振る」「チーム内でのコミュニケーションの方法を取り決める」を紹介する。事前に内部の問題を解消するステップを設け、専門知識や戦術面などでチームの力を最大限に引き出せれば、単独で交渉するよりも実りある成果を出せるようになる。 閉じる
あなたは会社を代表して主要な顧客を相手に値上げ交渉を行うチームのリーダーである。交渉の土台はしっかりと固めたつもりだ。下調べを済ませ、こうしたいという条件もはっきりさせた。ところが、あいさつや社交辞令を交わした後で、チームの一員がつい口走ってしまう。「教えてください。どうすればもっとお仕事をいただけますか」。その瞬間に、もう上手（うわて）を取れなくなったことをあなたは悟る。
このような失態は、ビジネスパーソンが自分で認める以上に頻繁に起こっている。その多くはわざとではないものの、メンバーがお互いの足を引っぱり、ひいてはチームの交渉戦略を台無しにしてしまう。
我々が、金融、医療、出版、製造、通信、非営利など多岐にわたる分野における45の交渉チームについて研究を行ったところ、交渉の最大の難関は味方側から出てくる、という声が上がってきた。
優れたチームづくりは人材採用がすべて
「社員が最も大切な経営資源である」と口をそろえる企業は多いものの、真にそれを実践しているところはなかなかない。現在のギルト・グループをはじめ複数のインターネット関連企業でCEOを務めてきたケビン・ライア... もっと見るンは、企業トップの最も重要な仕事は人材管理だと断言する。なぜなら、事業の成功はアイデアの素晴らしさではなく、その業務を遂行する人材にかかっているからだ。どんなアイデアもすぐに真似されてしまうが、優れた人材による優れたチームがそのアイデアを実践することで抜きん出ることができる。ライアンは優秀な人材を採用し、マネジメントし、維持することに腐心し、それに多くの時間を割いている。採用において最も重視するのは、履歴書でも面接でもなく、経歴照会（以前の職場に採用候補者の働きぶりなどを問い合わせる）である。成果を出せない人材を去らせるなど、日本では実行が難しい面もあるが、ライアンの人材についての考え方は参考になることも多い。 閉じる
