「優れたブランド」と「優れた営業担当者」の手法には、共通点があるという。ブランド戦略の第一人者として世界的に活躍するデニス・リー・ヨーンが贈る、営業とブランド構築の7大原則。


 営業担当者および営業という職能の役割が変化していることは、すでに知られている。かつて営業担当者は、購入プロセスにおける最初の段階にいることが多く、顧客の意思決定に大きな影響を与えることができた。それが可能だったのは、価格や在庫、競争上の強みなどに関する情報をコントロールしていたためである。

 しかし、情報が至る所にある現在では、顧客は商品についてまず自分で調べ、その後に営業担当者と接触するのが普通だ。場合によっては、すでに購入の意思決定を下した後ということもある。eコマースと直販（中抜き）の普及に伴い、多くの顧客が、営業と関わること自体の意義に疑問を抱くようになった。さらに企業側も、営業の真の成功指標とは契約の数や規模ではなく、「適切な顧客」の獲得と維持であることに気づき始めている。