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ビジネスを円滑に進めるうえでパートナーとの信頼関係が不可欠だが、それは簡単なことではない。筆者らの研究によると、相手が信頼できるか否かを判断する基準は、その人が持つ文化的背景に応じて明確に異なるという。本稿ではまず、北米・欧州、東アジア、中東・南アジア、中南米という4つの地域それぞれにおいて、どのように信頼性が判断されているかを論じる。そのうえで、異文化のパートナーと信頼を構築するための具体的なアプローチを紹介する。


　信頼とは、ビジネス上の関係を築くための接着剤のようなものだ。ビジネスパートナーが互いに信頼し合えれば、相手から搾取されることを避けるための自衛に費やす時間とエネルギーが少なくて済む。交渉で双方が得られる経済的な結果も、より好ましいものになる。

　では、マネジャーたちはどのようにして、社外のビジネスパートナー候補が信頼できるか否かを判断しているのか。その意思決定の判断のプロセスに、文化はどのように影響するのか。