2. シニアエグゼクティブを活用する

 平常時には、シニアエグゼクティブを取引に巻き込むのは難しい。だが、いまの緊迫した時期なら、新しい可能性が開ける。

 シニアエグゼクティブに、特別なバーチャルイベントやハイレベルなバイヤーとの経営幹部向け説明会に出席してもらったり、戦略的なホワイトペーパーを執筆してもらったりするとよい。

 また、顧客の全社的なビジネス戦略について質問してもらおう。

 我々のクライアントである商業銀行でも、シニアエグゼクティブが顧客とのミーティングを取り仕切ることになった。そこで筆者らは、会話を導くためのフレームワークを作成した。たとえば、次のような質問があるとよい。

・顧客のビジネス環境で、何が起きているか。
・顧客の主な目標は何か。
・顧客にとっての最大の課題は何か。
・顧客にとって成功とはどういうことか、また成功しないとはどういうことか。

 このシンプルなフレームワークによって、顧客に焦点を当てた会話ができる。

 顧客とのミーティング後、シニアエグゼクティブには知り得たことを営業チームと共有してもらおう。リーダーと営業チームの全員が、顧客の置かれている状況を戦略レベルで理解すれば、ビジネスチャンスが本当に実現するかどうか、より正しく評価できるだろう。