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営業組織のリーダーは、売上げに関する指標に目を光らせている。だが、実際に目にしている予測値や見通しは、真実を表しているだろうか。それらのデータは現場から上がってくる間に、上位のマネジメントに受け入れてもらうための「修正」が重ねられた結果であることがあまりにも多い。結果として、リーダーが目にする数字は、実際にパイプラインで起きている状況と解離が生じる。そうではなくリーダーが状況を正しく把握し、適切なタイミングで介入すれば、自社の成長をさらに加速できるはずだ。本稿では、どのような企業にも適用できる優れた営業指標を紹介する。


　営業組織で使う指標に関してCEOと議論していると、いつも2つの驚きが生じる。

　まずは筆者が、CEOが率いる組織で使っている指標の測定範囲がいかに狭いかに驚く。次にCEOが、自社の売上げに関するパイプラインで何が起きているか、実はほとんど知らないことに気づいて驚く。