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営業職で成功するために必要な資質が変わりつつある。もちろん、営業経験やコミュニケーション能力、好奇心、モチベーションといったこれまで必要とされてきた資質やスキルは欠かせないが、営業職の求人情報2万件以上を分析したところ、新たに「未来志向の能力」が求められていることが明らかになった。本稿では、営業組織をデジタル時代の成功軌道に乗せるために必要な5つの能力を紐解く。企業が営業職の採用や能力開発のみならず、中央組織の設置を含めて、どのように営業担当者を支援すべきかを論じる。

経験の積み上げだけでは、なぜ足りないのか

　ある資産運用会社の営業リーダーが、しみじみと口にしたことがある。「うちのインサイドセールス（内勤営業）は、フィールドセールス（外勤営業）よりも優れた成果を上げています。フィールドセールスに対してインサイドセールスの報酬は3分の1なのですが」というのだ。