サマリー：製品・サービスを無料で提供し、他の方法で利益を上げるというビジネスモデルが、デジタル分野以外にも広がっている。しかし、その脅威にさらされている企業の経営者は、依然としてどう対応すべきかわかっていない。... もっと見る対応を急ぎすぎる企業もあるが、多くの企業は、十分な経営資源があるにもかかわらず、迅速な対応ができていない。既存企業はまず、脅威を評価することが必要である。すなわち（1）参入者がコストを素早く回収する能力、（2）無料サービスの利用者数の増加スピード、（3）料金を払っている顧客の離反スピードの3つを検討する。さらに、企業にとって大きな課題は、「プロフィット・センター」という考え方にとらわれている点であり、無料ビジネスに対抗するにはこの壁を破ることが重要である。本稿では、グーグル、ヤフー、ディザレット・メディア、ガルデルマなど、無料化への対応に成功した企業事例を基に、脅威に対して、いつ、どのような戦略を採るのが有効かを提示する。 閉じる
新しい競争相手が市場に参入し、あなたの製品に似た製品を提供したとする。ただし、これまでと違うのは、それが無料だということである。
あなたは顧客が逃げないことを願いながら、あるいは無料製品が長続きしないことを願いながら、そのまま見過ごすだろうか。それとも、その脅威に対抗しようとして、みずからも急いで無料製品を導入するだろうか。
近年、このような問いかけに直面する企業が増えている。それもデジタル分野だけの話ではない。グーグル、アドビ、モジラなどによって知られるようになった「無料（フリー）」ビジネスモデルは、医薬品から航空機、自動車に至るまで、リアル世界の市場にも広がっている。
お客様の言葉が社員を顧客志向に変える
リーダーがいくら言葉を尽くして激励しても、そう簡単に社員の心に火をつけることはできない。逆に、もっと働かせようという下心がありそうだと、疑われることのほうが多い。こうした場面で有効なのは、社員とエンド... もっと見るユーザーをつなぐことだ。これにより、社員に対する動機づけの業務を顧客にアウトソーシングすることが可能になる。受益者の生の声を知ることで、自分たちの仕事の意味や目的が明確になる。「影響」「感謝」「共感」というメカニズムが働くと、社員は要求されている以上に頑張ろうと思うのだ。意欲を喚起する役割を効果的にアウトソーシングするためには、リーダーは自身のネットワークを活用して、エンドユーザーを探し出し、実体験に基づくストーリーを集めてみることだ。エンドユーザーを組織に招き、社員と交流する機会をつくったり、社員自身にユーザー体験をさせたりすることも、顧客理解や共感の醸成に役立つ。 閉じる
