サマリー：先進国では数々の成功を収めてきた多国籍企業であっても、成長著しい新興国市場では苦戦を強いられることが多い。現地でのオペレーションは、やはり地元の小売業者に一日の長がある。筆者たちは2009年、新興6カ国の... もっと見る大手小売チェーンを対象に調査を実施して直面している問題を分析した。業種や人口規模などに違いはあっても、所得層の構造、消費者の価格選好度、商品知識、ブランドと品質の重視の仕方、市場の変化のスピードなど、小売業者が抱えている問題には共通性があり、それは先進国の多国籍企業にも大いに参考になる。そうした課題解決において、現地の小売業者は、柔軟性、素早い適応力、想定外の事態への対応力を合わせ持っており、マーケティング戦略の構築において学ぶべきところが多い。本稿では、新興国市場の消費者の特徴に迫り、具体的なマーケティングのアプローチについて論じていく。 閉じる
急成長する新興国市場に自社製品を売り込むために、綿密なマーケティング計画を練り上げた。さて、実際に自社の商品が小売店の棚に並べられた時、それを目の前にした新興国市場の消費者の反応を予測できるだろうか。
見当もつかないとすれば、競争相手には勝てない。特に地元資本のライバルは、新興国市場の消費者がどう考え、何を必要とし、何を求め、どのように買い物をするのかを知り尽くしている。
多国籍企業は、欧米以外の顧客について理解が遅れている。サッカーが国民的スポーツであるアルゼンチンで、野球のバットを売り出して笑い者になったり、庭のない南米の住宅地でガーデニング用品を売ろうとしたり、といった具合である。
マーケティングの戦略課題
グローバル化の進展や新興国の成長など、競争環境の激化により、有効なマーケティング戦略が求められている。一方〈ユーチューブ〉などインターネット上の新しいメディア、あるいは〈フェイスブック〉などソーシャル... もっと見る・ネットワーキング・サービスの浸透が、次々に新たなマーケティング手法を引き出している。本稿では、新規事業への着想のヒント、新興国のブランド戦略、また〈グルーポン〉など新しい手法を使った販促など、さまざまな観点からマーケティングの課題に迫る。 閉じる
