パートナーシップの明確化は
大きな利益につながる

HBR（以下色文字）：仕事の場において、どうすればいまよりも効果的に人を動かすことができるのかを探るため、あなたのつくったいくつかのシナリオに沿って考えてみたいと思います。まずは、自分は企業に勤めていて、新たな事業を立ち上げたいと思っているとしましょう。素晴らしい事業のアイデアはあるのですが、これを素早く形にするためのリソースが必要です。どうすれば助力を得られるでしょうか。

チャルディーニ（以下略）：それには下準備が必要ですね。過去に、自分の目的のためにあなたの手を借りたことがある人ならば、あなたを助けてくれます。これが「返報性の法則」です。

　人を助ける習慣を身につけるといいですよ。そして、ここが大変重要なポイントなのですが、人を助けてお礼を言われた時に、軽くいなしてはいけません。「いや、大したことじゃないよ」などと言ってはいけないのです。だれかから感謝された直後というのは、大きな説得力を与えられた瞬間です。ですから、たとえば次のように言うべきです。「当然だよ。パートナーならばお互いにこういうことをするものだ」。自分の行為はパートナーシップから生まれたものだ、と明確にするわけです。