営業担当者へ無駄な投資をしていないか

　顧客企業は抜け目のない商談相手になった。自社の営業担当者がその玄関をくぐる時にはすでに、先方で必要なソリューションや希望するサプライヤー、出せる金額を決定済みということも少なくない。

　このような厳しい競争環境において、抜群に優秀な営業担当者を見出し、トレーニングをしてやる気を引き出し、自社につなぎ止めることの重要性はいまだかつてなく高まっている。だからこそ米国企業は毎年、営業担当者の報酬に8000億ドル、さらに彼らのトレーニングのために150億ドルという途方もない金額を注ぎ込んでいるのだ。

　しかしいまのところ、企業はこの投資のインパクトを測定する際に、過去を重視するメソッドに依存している。創出した収益や販売ユニット数、コンバージョン率などに基づく過去の販売成績しか測定していないために、将来的に営業担当者がどのような成績を上げるか、あるいはどのようなトレーニングやインセンティブが最も有効かという点について、現状は限られた知識しか得られていない。その結果、多くの企業が成績の悪い担当者を過大評価する一方でトップレベルの担当者を過小評価し、営業チームに的外れな投資をしている。