営業担当者のマネジメントや報酬の最適化の研究における第一人者のアンドリス A. ゾルトナーズは、複雑な数学モデルを駆使して営業を科学的に分析してきた。マーケティング分野で秀でたケロッグスクールで長年教鞭を執り、営業コンサルティング会社の設立者でもあるゾルトナーズは、営業担当者に対する報酬のあり方、グローバル化やテクノロジーの進化に伴う営業の変化について語る。数学的に営業を分析してきたゾルトナーズが、文化について言及しているのが印象的である。

第一人者が語る営業のいま

　ビジネススクールの若き教授だったアンドリス A. ゾルトナーズは、2つの問題に興味をそそられた。利益を最大化するためには、（1）企業には営業担当者が何人必要なのか、（2）仕事量と市場ポテンシャルのバランスを勘案しつつ、営業担当地域をどのように分けるべきなのか。その答えを知るため、彼は複雑な数学モデルを開発・適用した。そしてノースウェスタン大学ケロッグスクール・オブ・マネジメントの教授だった1983年、彼の知見を求める数多くの企業の声に応えて、同僚のプラバ・シンハとともにZSアソシエイツを設立した。同社は現在、3500人の人員を擁する世界最大級の営業コンサルタント会社である。

　ノースウェスタン大学で35年間教鞭を執り、現在は名誉教授のゾルトナーズは、営業担当者のマネジメントおよび報酬の最適化の研究において第一人者とされる。このテーマで6冊の共著書があり、最新刊のThe Power of Sales Analyticsは2014年夏に刊行された。